Silabus Mata Kuliah Salesmanhsip Semester 5

No Dokumen                  :     FM-FEM-03-06

Tgl. Terbit                        :     1 JULI 2004

Revisi                                :     00

Halaman                          :     1 dari 2

SILABUS MATA KULIAH SALESMANHSIP

Mata Kuliah                            : SALESMANSHIP

Bobot SKS / Semester             : 3 SKS / Lima

Mata Kuliah Prasyarat            : Manajemen Pemasaran (EKK335)

Standar Kompetensi               : mampu menerapkan serta mengaplikasikan seni dan ilmu serta prinsip-prinsip, faktor, strategi dilingkungan internal dan eksternal bidang penjualan yang handal sebagai ujung tombak dari salesmanship.

Dosen Pengasuh                      : I Putu Artaya,SE.,MM

No.	Kompetensi Dasar	Indikator	Pokok Bahasan & Sub Pokok Bahasan	Kegiatan Pembelajaran	Media yang Diperlukan	Alokasi Waktu	Evaluasi
1.	Memahami konsep dasar dan makna salesmanship sesuai lingkungannya	Menjelaskan pengertian konsep dasar salesmanship Menjelaskan makna salesman Menjelaskan makna salesmanship Menjelaskan aspek-aspek yang menjadi lingkungan salesmanship Mencari hubungan antar aspek yang melingkupi kegiatan salesmanship Menganalisis aspek lingkungan internal salesmanship Menganalisis aspek lingkungan eksternal salesmanship	Pemahaman dan Makna Salesmanship Istilah dan pemahaman tentang salesmanship Peranan salesmanship Faktor-faktor dalam salesmanship Langkah-langkah penerapan salesmanship	Merumuskan definisi salesmahsip sesuai lingkungannya Mendiskusikan makna salesmanship sesuai aspek-aspeknya Mendiskusikan aspek-aspek utama dalam kegiatan salesmanship Menganalisis hubungan setiap aspek dalam kegiatan salesmanship Mendiskusikan interelasi lingkungan internal dan eksternal dalam kegiatan salesmanship Mendiskusikan hambatan yang muncul dalam kedua lingkungan tersebut.	Powerpoint Handout Simulasi /permainan	3 x 45’	Tes Tertulis

No.	Kompetensi Dasar	Indikator	Pokok Bahasan & Sub Pokok Bahasan	Kegiatan Pembelajaran	Media yang Diperlukan	Alokasi Waktu	Evaluasi
2.	Memahami budaya salesmanship dengan tipikal konsumennya	Menjelaskan definisi budaya dalam kegiatan salesmanship Menjelaskan aspek-aspek budaya dalam salesmanship Menjelaskan model tipikal konsumen sesuai dengan aspek budaya Menjelaskan definisi tipikal konsumen Menjelaskan hubungan aspek dalam budaya salesmanship dengan tipikal konsumen Menjelaskan peluang kegiatan salesmanship sesuai nilai positif dalam aspek budaya.	Lingkup Salesmanship Budaya individu dalam kegiatan salesmanship Pembelajaran konsumen dalam salesmanship Riset tentang perilaku dalam salesmanship Efektifitas informasi dalam salesmanship	Membuat definisi yang tepat mengenai pengertian budaya dalam salesmanship Merumuskan kegiatan untuk pengenalan budaya dalam kegiatan salesmanship Merumuskan bagaimana cara mahasiswa mengenal budaya tersebut secara baik dan benar Merumuskan definisi konsumen yang tepat sesuai lingkup penjualan dalam salesmanship Menjelaskan berbagai bentuk tipikal konsumen yang berhubungan dengan budaya salesmanship	Powerpoint Handout Simulasi /permainan	3 x 45’	Tes Tertulis

No.	Kompetensi Dasar	Indikator	Pokok Bahasan & Sub Pokok Bahasan	Kegiatan Pembelajaran	Media yang Diperlukan	Alokasi Waktu	Evaluasi
3.	Memahami experiential  marketing dan mutu pelanggan dalam salesmanship	1.  Mampu  menjelaskan yang dimaksud dengan experiential marketing 2.  Mampu menjelaskan definisi mutu pelanggan 3. Mampu menjelaskan ukuran mutu pelanggan 4. menjelaskan faktor-faktor yang berhubungan dengan mutu pelanggan 5. menjelaskan definisi pelanggan 6. Menjelaskan hubungan experiential marketing dengan mutu pelanggan 7. Mampu menjelaskan experiential marketing dalam kegiatan menopang proses penjualan pada pelanggan	Experiential Marketing dan Mutu Pelanggan Salesmanship Pengertian experiential marketing Kunci pokok experiential marketing Mutu dan nilai kepuasan pelanggan Faktor fundamental dalam kepuasan pelanggan	Merumuskan makna dari experiential marketing Menguraikan faktor-faktor dalam experiential marketing Merumuskan mutu yang terkait dengan experiential marketing Mendiskusikan ukuran mutu menurut kriteria pelanggan Mendiskusikan hubungan antara definisi mutu dengan kepuasan pelanggan Mendiskusikan peran experiential marketing dan nilai tambah dalam kepuasan pelanggan dalam menciptakan penjualan	Powerpoint Handout Simulasi /permainan	3 x 45’	Tes Tertulis

No.	Kompetensi Dasar	Indikator	Pokok Bahasan & Sub Pokok Bahasan	Kegiatan Pembelajaran	Media yang Diperlukan	Alokasi Waktu	Evaluasi
4.	Menjelaskan peranan aspek sosial dan budaya dalam lingkup kegiatan salesmanship	Mampu menjelaskan tentang aspek sosial dan aspek budaya yang melingkupi kegiatan penjualan dalam salesmanship Menjelaskan  definisi singkat mengenai peran aspek sosial dan budaya Menjelaskan hubungan aspek sosial dan aspek budaya dalam mengembangkan kegiatan salesmanship Menjelaskan kontribusi aspek sosial dan budaya bagi seorang penjual dalam meingkatkan kegiatan penjualan	Aspek Sosial dan Budaya Dalam Salesmanship Pengenalan terhadap aspek sosial dan budaya dalam kegiatan salesmanship Perilaku kelas sosial dalam kegiatan salesmanship	Mendiskusikan aspek utama yang berkait dengan sosial budaya konsumen Mendiskusikan hubungan kegiatan salesmanship dipandang dari kelas sosial masyarakat/konsumen Merumuskan tipe kelas sosial konsumen dalam budaya membeli/konsumsi Mendiskusikan hubungan kelas sosial dengan pola perilaku konsumen dalam proses pemenuhan kebutuhan primer dan skunder.	Powerpoint Handout Simulasi /permainan	3 x 45’	Tes Tertulis

No.	Kompetensi Dasar	Indikator	Pokok Bahasan & Sub Pokok Bahasan	Kegiatan Pembelajaran	Media yang Diperlukan	Alokasi Waktu	Evaluasi
5.	Mampu menjelaskan peran riset dalam kegiatan salesmanship dan menerapkan pada lingkungan pemasaran	Mampu menjelaskan definisi riset dalam salesmanship Menjelaskan arti penting riset bagi kegiatan pemasaran Menjelaskan keterkaitan riset dengan peranan pemasaran Menjelaskan manfaat adanya riset terhadap kegiatan pemasaran Menjelaskan aspek riset dalam menunjang kegiatan penjualan Menjelaskan peran riset dalam meningkatkan kemampuan diri penjual	Peran riset dalam kegiatan salesmanship Klasifikasi riset dalam salesmanship Kegiatan riset internal dan eksternal dalam salesmanship Proses kegiatan riset Disain / model riset	Merumuskan peran riset bagi kepentingan pemasaran dalam arti sempit Mendiskusikan  manfaat riset bagi kepentingan kegiatan bidang penjualan Memaparkan faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam kegiatan riset dan memiliki kontribusi bagi kegiatan pemasaran Mendiskusikan bentuk dan disain riset secara sederhana Merumuskan tahapa-tahap pelaksanaan riset secara sederhana Mendiskusikan tujuan pelaksanaan riset.	Powerpoint Handout Simulasi /permainan	3 x 45’	Tes Tertulis

No.	Kompetensi Dasar	Indikator	Pokok Bahasan & Sub Pokok Bahasan	Kegiatan Pembelajaran	Media yang Diperlukan	Alokasi Waktu	Evaluasi
6.	Menjelaskan  peranan perbaikan pelayanan pada kegiatan salesmanship	Menjelaksan aspek penting dalam kegiatan perbaikan pelayanan Menjelaskan keterkaitan mutu dengan aspek perbaikan pelayanan Mampu menjelaskan proses menciptakan nilai tambah Ukuran-ukuran dalam proses menciptakan nilai tambah pelayanan Menjelaskan kontribusi perbaikan pelayanan pada kegiatan salesmanship	Driven perbaikan pelayanan pada salesmanship Contoh driven dalam pelayanan bank Peran teknologi dalam proses perbaikan pelayanan Menciptakan nilai tambah dalam perbaikan pelayanan Aspek diversifikasi dalam melaksanakan perbaikan pelayanan	Mendiskusikan aspek-aspek penting dalam proses perbaikan pelayanan Mendiskusikan peningkatan mutu dalam kegiatan perbaikan pelayanan Menganalisis keterkaitan perbaikan mutu dalam pelayanan dengan faktor kepuasan Mendiskusikan peran diversifikasi pelayanan dalam meningkatkan mutu pelayanan Merumuskan hubungan antara mutu, perbaikan pelayanan dengan kepuasan konsumen Mendiskusikan peran dan kontribusi ketiga aspek di atas terhadap bidang salesmanship.	Powerpoint Handout Simulasi /permainan	3 x 45’	Tes Tertulis

No.	Kompetensi Dasar	Indikator	Pokok Bahasan & Sub Pokok Bahasan	Kegiatan Pembelajaran	Media yang Diperlukan	Alokasi Waktu	Evaluasi
7.	Memahami dan mampu menjelaskan strategi penjualan yang efektif.	Menjelaskan definisi strategi dengan baik Menjelaskan contoh strategi yang berkaitan dengan proses penjualan Mampu menghubungkan strategi penjualan dengan kegiatan salesmanship Menjelaskan aspek-aspek penting yang terkait langsung dengan salesmanship	Strategi menjual dalam kegiatan salesmanship Strategi pengenalan dalam menjual Proses penjualan dan prospek Pengenalan tipe pembeli /konsumen Segmentasi pembeli Tipikal pembeli Mengelola area penjualan	Mendiskusikan strategi yang baik terhadap kegiatan salesmanship Menganalisis faktor-faktor yang berkait dengan penyusunan strategi Menganalisis faktor-faktor penjualan yang mampu memberikan kontribusi dalam penyusunan strategi Mendiskusikan hubungan antara strategi penjualan dengan aktivitas peningkatan penjualan dalam salesmanship Menghubungkan faktor-faktor dalam strategi dengan aspek kegiatan penjualan dalam kegiatan salsemanship.	Powerpoint Handout Simulasi /permainan	3 x 45’	Tes Tertulis

No.	Kompetensi Dasar	Indikator	Pokok Bahasan & Sub Pokok Bahasan	Kegiatan Pembelajaran	Media yang Diperlukan	Alokasi Waktu	Evaluasi
8.	Menjelaskan spiritual company dalam kegiatan salesmanship	Mampu menjelaskan definisi spiritual company dengan benar Menjelaskan peran spiritual company dalam kegiatan salesmanship Menjelaskan komponen spiritual company Menjelaskan kontribusi spiritual company dalam aktivitas penjualan Menjelaskan peran spiritual company dalam meningkatkan motivasi individu	Spiritual company dalam kegiatan salesmanship Spiritual capital Pandangan bisnis dalam spiritual company Dampak kapitalisme terhadap spiritual company Kecerdasan motivasi dalam spiritual company	Merumuskan definisi mengenai spiritual capital Merumuskan definisi spiritual company Menganalisa peran spiritual company terhadap kegiatan salesmanship Mendiskusikan kontribusi positif spiritual company terhadap kegiatan penjualan Menganalisa hubungan secara positif spiritual company terhadap peningkatan motivasi tenaga penjual Mendiskusikan kontribusi positif spiritual company dan kecerdasan motivasi terhadap bidang salesmanship	Powerpoint Handout Simulasi /permainan	3 x 45’	Tes Tertulis

No.	Kompetensi Dasar	Indikator	Pokok Bahasan & Sub Pokok Bahasan	Kegiatan Pembelajaran	Media yang Diperlukan	Alokasi Waktu	Evaluasi
9.	Mampu menjelaskan development of salesmanship	Menjelaskan  definisi development of salesmanship Menjelaskan aspek-aspek yang terkandung dalam development of salesmanship Menjelaskan kontribusi development of salesmanship terhadap kegiatan penjualan dalam bidang pemasaran Menjelaskan konsep profesional salesman Menjelaskan tentang pemahaman mengenai proses penjualan Menjelaskan teknik penjualan yang memiliki konsep powerfull. Menjelaskan konsep spin of selling.	Development of Salesmanship Profesional salesman Understanding sales process Powerfull sales technique AIDA selling Spin of selling	Merumuskan yang dimaksud dengan profesional salesman Merumuskan pemahaman terhadap proses penjualan dalam profesional salesman Menganalisa hubungan antara profesional salesman dengan development of salesmanship. Mendiskusikan konsep AIDA selling dalam profesional salesman Mendiskusikan konsep pemaparan profesional salesman dalam kegiatan development of salesmanship. Menganalisa penerapan konsep spin of selling	Powerpoint Handout Simulasi /permainan	3 x 45’	Tes Tertulis

No.	Kompetensi Dasar	Indikator	Pokok Bahasan & Sub Pokok Bahasan	Kegiatan Pembelajaran	Media yang Diperlukan	Alokasi Waktu	Evaluasi
10.	Mengembangkan bisnis dan kemampuan menjual melalui pengembangan instuisi	Menjelaskan konsep definisi instuisi dalam proses awal sebuah bisnis Menjelaskan peran instuisi dalam meningkatkan kemampuan menjual Menjelaskan kemampuan melatih dan menghidupkan instuisi dalam diri Menjelaskan proses atau tahapan pengembangan instuisi dalam diri seorang penjual	Kekuatan instuisi dalam kegiatan salesmanship Mengapa perlu mengembangkan instuisi Kekuatan internal instuisi dalam diri penjual Pengembangan instuisi dalam dalam bentuk multi step marketing Pengembangan instuisi dalam pelayanan	Mendiskusikan peran dan manfaat instuisi dalam diri penjual Mendiskusikan cara melatih instuisi secara internal dalam diri Mendiskusikan hubungan instuisi dengan kesuksesan diri seorang penjual Mendiskusikan kontribusi instuisi dalam kegiatan berbentuk multi step marketing Mendiskusikan cara mengembangkan instuisi dalam kegiatan salesmanship bidang jasa Mendiskusikan cara menerapkan / mengimplementasikan keberadaan instuisi dalam menunjang sukses proses penjualan jasa	Powerpoint Handout Simulasi /permainan	3 x 45’	Tes Tertulis

No.	Kompetensi Dasar	Indikator	Pokok Bahasan & Sub Pokok Bahasan	Kegiatan Pembelajaran	Media yang Diperlukan	Alokasi Waktu	Evaluasi
11.	Paham dengan positioning jasa dan pasar sehingga memudahkan tenaga penjual untuk melakukan pendekatan kepada konsumen	Menjelaskan makna positioning baik untuk produk/jasa maupun untuk tipe pasarnya Menjelaskan manfaat positioning dalam mengukur tingkat keberhasilan produk Menjelaskan positioning sebagai tolok ukur aceptabilitas produk/jasa di mata konsumen Menjelaskan positioning berdasarkan segmentasi pasar dan konsumennya Menjelaskan peran positioning sebagai ukuran kelebihan dan kekurangan produk/jasa dibanding kompetitor.	Positioning jasa dan pasar dalam salesmanship Karakteristik dan klasifikasi jasa bidang salesmanship Jenis jasa dalam pasar Permusan misi tentang jasa Segmentasi pelanggan jasa Bauran pemasaran jasa	Mendiskusikan hubungan positioning dengan aktivitas persaingan produk/jasa. Menganalisa peran positioning terhadap segmentasi  konsumen Merumuskan aspek positioning terhadap perumusan misi produk/jasa Mendiskusikan manfaat positioning terhadap dampak bauran pemasaran yang telah dilakukan Mendiskusikan kontribusi positioning terhadap pengembangan pasar. Mendiskusikan peran positioning terhadap adanya perubahan strategi pasar.	Powerpoint Handout Simulasi /permainan	3 x 45’	Tes Tertulis

No.	Kompetensi Dasar	Indikator	Pokok Bahasan & Sub Pokok Bahasan	Kegiatan Pembelajaran	Media yang Diperlukan	Alokasi Waktu	Evaluasi
12.	Proses komunikasi yang efektif untuk meningkatkan potensi penjualan	Menjelaskan definisi komunikasi yang efektif Menjelaskan etika dalam proses komunikasi Menjelaskan komunikasi sebagai bagian dari strategi penjualan dalam pasar Menjelaskan manfaat komunikasi dalam berbagai model jenis pelanggan Menjelaskan komponen dasar yang perlu dikembangkan dalam kegiatan komunikasi	Proses komunikasi dalam kegiatan salesmanship Pemahaman proses komunikasi Komponen komunikasi Faktor-faktor dalam proses komunikasi Persuasi dalam proses komunikasi	Merumuskan komunikasi yang efektif dalam kegiatan salesmanship Mendiskusikan komponen komunikasi yang menjadi perhatian dalam kegiatan pemasaran Mendiskusikan faktor-faktor yang berkontribusi positif dalam meningkatkan pencapaian sasaran komunikasi Mendiskusikan peran komunikasi dalam salesmanship yang bersifat persuasif. Merumuskan tujuan komunikasi terhadap pencapaian sasaran penjualan sesuai segementasi dalam pasar. Menganalisa kelemahan komunikasi persuasif.	Powerpoint Handout Simulasi /permainan	3 x 45’	Tes Tertulis

No.	Kompetensi Dasar	Indikator	Pokok Bahasan & Sub Pokok Bahasan	Kegiatan Pembelajaran	Media yang Diperlukan	Alokasi Waktu	Evaluasi
13.	Memahami sepuluh langkah awal dalam memulai usaha dalam salesmanship	Menjelaskan satu persatu terhadap sepuluh langkah awal dalam memulai usaha pada kegiatan salesmanship. Menjelaskan resiko yang berpeluang muncul pada masing-masing tahap/ langkah. Menjelaskan antara instuisi, mimpi dan perencanaan awal. Menjelaskan perbedaan resiko antara bisnis yang bersifat phisik dengan bisnis jasa. Menjelaskan kemampuan dalam mengkalkulasi resiko.	Sepuluh langkah awal dalam memulai bisnis di dalam kegiatan salesmanship Start with dream Love the product or service Basic of the business Willing to take calculate the risk Tiga aspek penting dalam salesmanship	Mendiskusikan langkah-langkah dalam memulai usaha sesuai bidang salesmanship Mendiskusikan tentang resiko yang mungkin muncul ketika memulai langkah dalam memulai usaha Mendiskusikan unsur instuisi dan keterkaitan misi dalam memulai langkah awal pendirian usaha Mendiskusikan faktor-faktor eksternal yang berkait dengan resiko usaha Menganalisa potensi pasar dalam kegiatan awal memulai usaha Merumuskan proses kalkulasi terhadap resiko sesuai segmentasi yang telah ditetapkan.	Powerpoint Handout Simulasi /permainan	3 x 45’	Tes Tertulis

No.	Kompetensi Dasar	Indikator	Pokok Bahasan & Sub Pokok Bahasan	Kegiatan Pembelajaran	Media yang Diperlukan	Alokasi Waktu	Evaluasi
14.	Menguasai aspek perlindungan konsumen dalam lingkup kegiatan salesmanship	Menjelaskan  arti penting perlindungan konsumen Menjelaskan aspek-aspek krusial yang harus diperhatikan dalam perlindungan konsumen Menjelaskan Kontribusi perlindungan konsumen bagi kegiatan salesmanship Menjelaskan batasan lingkup perlindungan konsumen dalam salesmanship Menjelaskan manfaat perlindungan kosumen terhadap kegiatan penjualan Menjelaskan makna perikatan dalam perlindungan konsumen	Perlindungan konsumen dalam kegiatan salesmanship Pengertian / definisi konsumen Jenis konsumen Batasan konsumen Definisi konsumen menurut undang-undang Hubungan horizontal produsen dan konsumen Perjanjian / perikatan dengan konsumen	Mendiskusikan makna dan peran perlindungan konsumen dalam kegiatan salesmanship Mendiskusikan bentuk permasalahan yang muncul dalam kegiatan perlindungan konsumen Mendiskusikan efektifitas undang-undang perlindungan konsumen dalam menjawab permasalahan yang dihadapi konsumen Mendiskusikan peran perjanjian dalam kegiatan salesmanship dalam upaya melaksanakan undang-undang perlindungan konsumen	Powerpoint Handout Simulasi /permainan	3 x 45’	Tes Tertulis

Referensi / Bahan Bacaan :

1.Arthur Miller, 2006, Death Of Salesman, Chelsea House, New York

2.Bambang Darmadi, 2010, Resep Super Jadi Marketer Hebat, Atmajaya Publish, Yogjakarta

3.Faisal Afif, 2004, Teknik Penjualan, Angkasa Bandung, Bandung

4.Frans M. Royan, 2008, Salesmanship: Kenali Konsumen Anda, Andi Offset Jakarta

5.Ippho Santosa, 2005, Cara Romantis Menggaet Pelanggan, Salemba Empat,Jakarta

6.Michael Leboeuf, 2007, The Perfect Business, Gramedia, Jakarta

7.Rebecca L. Morgan, 2006, Melayani Pelanggan Kecewa, PPM Manajemen,Jakarta

8.Samuel Tan, 2010, Belajar Salesmanship Dari Nelayan, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta

9.Sotar Baduara dan S. Martin Sirait, 2006, Salesmanship: Ilmu dan Seni Menjadi Penjual yang Sukses, Bumi Aksara Jakarta

10.Sutamto D.,2006, Teknik Menjual Barang, Balai Aksara, Jakarta

11.Sutojo dan Siswanto, 2003, Keahlian Menjual Barang dan Jasa, Damar Mulia Pustaka, Jakarta