GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN (GBPP) SALESMANSHIP

(EAD 534)


 

 DOSEN PENGASUH MATA KULIAH :

I PUTU ARTAYA, SE.,MM

 

 GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN

(GBPP)

 

Mata Kuliah                             : SALESMANSHIP

Kode Mata Kuliah                   : EAD 534                               Bobot : 3 SKS

DISKRIPSI SINGKAT             : Mata Kuliah Salesmanship ini mengungkapkan dan menjelaskan mengenai konsep yang berkaitan dengan kriteria seorang salesman atau tenaga penjual, tuga-tugas, dan langkah-langkahnya, mulai dari analisis lingkungan, riset pemasaran, memahami perilaku konsumen, menggali kebutuhan pembeli, dan melakukan transaksi penjualan,

 

TUJUAN INSTRUKSIONAL UMUM

Setelah perkuliahan Salesmanship berakhir, diharapkan para mahasiswa dapat mengetahui, memahami, dan memberi contoh-contoh dan mengimplementasikan mengenai kegiatan salesmanship dalam dunia nyata dengan segala bentuk permasalahannya serta kemampuan dalam memberikan segala bentuk solusi yang mungkin dapat membantu tugas-tugas dalam mensukseskan kegiatan penjualan baik di bidang produk phisik maupun produk jasa.

 

No.

Tujuan Instruksional Khusus

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan

Estimasi

Waktu

Sumber Kepustakaan

1

2

3

4

5

6

1

·      Mahasiswa mampu memahami dan mengerti faktor dalam lingkungan salesmanship

·      Mahasiswa memahami pihak yang terkait dalam salesmanship

·      Mahasiswa dapat menjelaskan peranan salesmanship

·         Pemahaman dan Makna Salesmanship

·      Istilah dan   Pemahaman

·      Peranan atau Makna Salesmanship

·      Faktor-faktor yang Mempengaruhi Salesmanship

·      Langkah-langkah Salesmanship

1 x 3 x 45 menit

·     Sotar Baduara, S. Martin Sirait.

·     Siswanto sutojo.

 

GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN

(GBPP)

 

Mata Kuliah                             : SALESMANSHIP

Kode Mata Kuliah                   : EAD 534                               Bobot : 3 SKS

DISKRIPSI SINGKAT             : Materi ini akan menjelaskan mengenai kompetensi yang harus dikuasai oleh mahasiswa dalam mendalami materi kedua yakni mahasiswa harus mampu memahami lingkungan yang menjadi lingkup salesmanship, sehingga mampu menguasai teknik penjualan yang baik dalam memasarkan produk dan atau jasa kepada pelanggan / calon konsumen yang potensial.

 

TUJUAN INSTRUKSIONAL UMUM

Setelah perkuliahan Salesmanship berakhir, mahasiswa akan paham dan mengerti serta mengenal bagaimana budaya dalam salesmanship dapat dilakukan dengan baik dan benar, terutama budaya yang berhubungan dengan tipikal konsumen dalam melakukan pembelian produk dan atau jasa.

 

No.

Tujuan Instruksional Khusus

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan

Estimasi

Waktu

Sumber Kepustakaan

1

2

3

4

5

6

2

·      Mahasiswa dapat mengindentifikasi budaya  salesmanship

·      Mahasiswa memahami perilaku konsumen dalam salesmanship

·      Mahasiswa dapat menjelaskan peranan salesmanship

·         Lingkup Salesmanship.

·         Budaya individu dalam kegiatan salesmanship

·         Pembelajaran konsumen dalam salesmanship

·         Riset tentang perilaku

·         Efektifitas informasi dalam salesmanship

1 x 3 x 45 menit

·     Ippo Santosa,

·     Siswanto sutojo.

 

 

GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN

(GBPP)

 

Mata Kuliah                             : SALESMANSHIP

Kode Mata Kuliah                   : EAD 534                               Bobot : 3 SKS

DISKRIPSI SINGKAT             : Materi ini akan menjelaskan mengenai model baru dalam kegiatan pemasaran, yang dikenal dengan istilah experiential marketing, dengan konsep ini mahasiswa akan dapat mengenal dan memahami peran experiential marketing dalam menunjang kegiatan salesmanship yang berhubungan langsung dengan kepentingan pelanggan / calon konsumen.

 

TUJUAN INSTRUKSIONAL UMUM

Setelah perkuliahan Experiential Marketing dan Mutu Pelanggan dalam Salesmanship, diharapkan para mahasiswa dapat melakukan penilaian mengenai salesmanship dalam  mengimplementasikan kaidah marketing tersebut agar mampu menopang sukses kegiatan pencapaian sasaran dan target penjualan.

 

No.

Tujuan Instruksional Khusus

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan

Estimasi

Waktu

Sumber Kepustakaan

1

2

3

4

5

6

3

·      Mahasiswa mampu menjelaskan peran experiential marketing,

·      menjelaskan bagaimana mengukur mutu pelanggan dan

·      mampu menjelaskan implementasi keduanya di lapangan secara nyata.

·      Experiential Marketing dan Mutu Pelanggan Salesmanship.

·         Penertian experiential marketing

·         Kunci pokok experiential marketing

·         Mutu dan kepuasan pelanggan

·         Faktor fundamental dalam kepuasan pelanggan.

1 x 3 x 45 menit

·     Sotar Baduara, S. Martin Sirait.

·     Fran M. Royan,

·     Sutamto D.

 

 

GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN

(GBPP)

 

Mata Kuliah                             : SALESMANSHIP

Kode Mata Kuliah                   : EAD 534                               Bobot : 3 SKS

DISKRIPSI SINGKAT             : Materi ini akan menjelaskan mengenai pentingnya penegnalan terhadap asepk sosial dan budaya di lingkungan kegiatan salesmanship secara nyata. Karena aspek sosial dan budaya tidak dapat dilepaskan dari kehidupan nyata calon konsumen atau pelanggan karena pemahaman terhadap aspek ini akan menunjang kegiatan salesmanship dalam jangka panjang.

 

TUJUAN INSTRUKSIONAL UMUM

Setelah perkuliahan ini diharapkan mahasiswa akan mampu memahami dan menguasai makna pentingnya pengenalan terhadap aspek sosial dan budaya dalam kegiatan salesmanship secara lebih luas dan jangka panjang.

 

No.

Tujuan Instruksional Khusus

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan

Estimasi

Waktu

Sumber Kepustakaan

1

2

3

4

5

6

4

·      Mahasiswa mampu menjelaskan aspek sosial dan budaya dalam kegiatan salesmanship,

·      mahasiswa mampu menjelaskan perilaku yang berhubungan dengan aspek sosial dan budaya dalam salesmaship.

·      Aspek Sosial dan Budaya Dalam Salesmanship.

·         Pengenalan terhadap aspek sosial dan budaya dalam salesmanship

·         Perilaku kelas sosial dalam salesmanship.

 

1 x 3 x 45 menit

·     Sotar Baduara, S. Martin Sirait.

·     Sutamto D.

 

GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN

(GBPP)

 

Mata Kuliah                             : SALESMANSHIP

Kode Mata Kuliah                   : EAD 534                               Bobot : 3 SKS

DISKRIPSI SINGKAT             : Materi ini akan menjelaskan mengenai pentingnya pemahaman riset agar dapat mengenal konsumen dan mengembangkan produk dan atau jasa lebih lanjut ke depan. Hal ini penting dilakukan mengingat setiap kegiatan dalam salesmanship selalu dihadapkan pada ancaman kompetitor yang tidak mudah. Sehingga dengan riset akan mendapatkan strategi tepat dalam membentuk network dan meningkatkan penjualan.

 

TUJUAN INSTRUKSIONAL UMUM

Setelah perkuliahan peran riset dalam salesmanship, diharapkan para mahasiswa dapat mengemukakan pendapat mengenai   kontribusi    riset dalam salesmanship, baik secara teori maupun implementasi pada diri sendiri dan penerapan pada lingkungan.

 

No.

Tujuan Instruksional Khusus

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan

Estimasi

Waktu

Sumber Kepustakaan

1

2

3

4

5

6

5

·      Mahasiswa mampu memahami dan mengerti kegiatan riset dalam salesmanship,

·      mahasiswa memahami cara melakukan riset secara nyata dan

·      mahasiswa mampu menjelaskan disain serta proses riset yang benar.

·      Peran Riset Dalam Kegiatan Salesmanship.

·         Klasifikasi riset  dalam salesmanship

·         Pelaku riset internal dan eksternal dalam salesmanship.

·         Proses riset

·         Disain Riset.

 

1 x 3 x 45 menit

·      Sotar Baduara, S. Martin Sirait.

·      Sutamto D.

GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN

(GBPP)

 

Mata Kuliah                             : SALESMANSHIP

Kode Mata Kuliah                   : EAD 534                               Bobot : 3 SKS

DISKRIPSI SINGKAT             : Materi ini akan menjelaskan peran perbaikan mutu pelayanan kepada konsumen dalam aktivitas penjualan produk dan atau jasa kepada konsumen maupun pelanggan, agar pelayanan dapat diperbaiki maka driven atau pemicu perbaikan harus dikuasai dan dapat dilaksanakan dengan baik sehingga pelayanan akan memiliki nilai tambah yang mampu meningkatkan kepuasan pelanggan.

 

TUJUAN INSTRUKSIONAL UMUM

Setelah mengikuti perkuliahan ini yaitu driven pelayanan salesmanship, diharapkan para mahasiswa dapat memahami dan melakukan konsep perbaikan pelayanan, baik di lingkungan internal dan lingkungan eksternal perusahaan.

 

No.

Tujuan Instruksional Khusus

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan

Estimasi

Waktu

Sumber Kepustakaan

1

2

3

4

5

6

6

·      Mahasiswa mampu menjelaskan apa yang dimaksud dengan driven pelayanan,

·      mahasiswa mampu menjelaskan asepk-aspek yang terkait dengan mutu pelayanan

·      mahasiswa dapat menciptakan nilai tambah dalam aktivitas perbaikan mutu pelayanan kepada konsumen.

·      Driven Pelayanan Dalam Salesmanship.

·         Contoh driven dalam pelayanan bank

·         Aspek peran teknologi dalam perbaikan pelayanan.

·         Menciptakan nilai tambah dalam perbaikan pelayanan

·         Peran diversifikasi dalam perbaikan pelayanan.

 

1 x 3 x 45 menit

·      Fran M. Royan

·      Sutamto D.

·      Michael Leboeuf

·      Ippo Santosa

 

GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN

(GBPP)

 

Mata Kuliah                             : SALESMANSHIP

Kode Mata Kuliah                   : EAD 534                               Bobot : 3 SKS

DISKRIPSI SINGKAT             : Materi ini akan menjelaskan peran strategi penjualan bagi seorang salesman, dengan strategi penjualan maka salesman akan mendapatkan cara efektif dalam aktivitas menjual di lingkungan eksternal yang senantiasa berubah, mengingat konsumen memiliki kebutuhan yang komplek dalam upayanya memenuhi segala kebutuhan berdasar keterbatasan sumber daya yang dimilikinya.

 

TUJUAN INSTRUKSIONAL UMUM

Setelah mengikuti perkuliahan ini, mahasiswa mampu memahami dan mengaplikasikan kegiatan dan strategi penjualan dalam salesmanship. Strategi merupakan cara bertindak yang efektif agar mampu menciptakan pasar potensial/market share tertentu.

 

No.

Tujuan Instruksional Khusus

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan

Estimasi

Waktu

Sumber Kepustakaan

1

2

3

4

5

6

7

·      Mahasiswa dapat mengerti dan menerapkan strategi penjualan yang efektif.

·      Mahasiswa mampu melakukan proses penjualan sesuai strategi.

·      Mahasiswa memahami segmentasi pembeli dan mengelola area penjualan/market share.

·      Strategi Menjual Dalam Salesmanship.

·         Strategi pengenalan

·         Proses penjualan.

·         Pengenalan tipe pembeli/konsumen

·         Segmentasi pembeli.

·         Tipikal pembeli

·         Mengelola area penjualan

 

1 x 3 x 45 menit

·      Fran M. Royan

·      Sutamto D.

·      Ippo Santosa

 

GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN (GBPP)

Mata Kuliah                             : SALESMANSHIP

Kode Mata Kuliah                   : EAD 534                               Bobot : 3 SKS

DISKRIPSI SINGKAT             : Materi ini akan menjelaskan mengenai spiritual company, sebuah teknik dan pemahaman baru dalam kegiatan pemasaran dan penjualan produk atau jasa. Dengan spiritual company diharapkan perusahaan akan lebih mampu mendekatakan diri dengan konsumennya dengan memahami kebutuhannya dalam aktivitas pembelian barang atau jasa.

 

TUJUAN INSTRUKSIONAL UMUM

Setelah pembahasan spiritual company dilaksanakan diharapkan mahasiswa mampu menerapkan secara kognitif dan afektif serta dapat menstimulasi secara psikomotorik terhadap wawasan pengetahuan mereka tentang Salesmanship.

 

No.

Tujuan Instruksional Khusus

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan

Estimasi

Waktu

Sumber Kepustakaan

1

2

3

4

5

6

8

·      Mahasiswa mampu menjelaskan dan menerapkan spiritual company.

·      Mahasiswa mengerti bagaimana menerapkan spiritual company dalam diri mereka masing-masing.

·      Spiritual Company Dalam Salesmanship.
  • Spiritual capital
  • Pandangan bisnis dalam spiritual company.
  • Dampak capitalisme
  • Kecerdasan motivasi

 

1 x 3 x 45 menit

·      Fran M. Royan

·      Ippo Santosa

 

GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN

(GBPP)

 

Mata Kuliah                             : SALESMANSHIP

Kode Mata Kuliah                   : EAD 534                               Bobot : 3 SKS

DISKRIPSI SINGKAT             : Materi ini akan menjelaskan mengenai develpoment of salesmanship yakni pendekatan metode baru dalam mengembangkan cara penjualan yang lebih efektif dalam lingkungan pemasaran yang lebih luas, terutama yang berkaitan dengan kepentingan pemasaran produk dan atau jasa di lingkungan eksternal perusahaan.

 

TUJUAN INSTRUKSIONAL UMUM

Setelah perkuliahan development of salesmanship, diharapkan para mahasiswa dapat memahami lingkungan pemasaran dan teknik menjual yang berhubungan dengan lingkungan dan perilaku pembeli dalam lingkup salesmanship, termasuk pengembangan konsep baru yang akan memberikan model pembelajaran baru dalam metode penjualan secara langsung.

 

No.

Tujuan Instruksional Khusus

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan

Estimasi

Waktu

Sumber Kepustakaan

1

2

3

4

5

6

9

·      Mahasiswa memahami dan mengerti cara melakukan tindakan dalam proses development salesmanship,

·      Mahasiswa mampu menyusun teknik penjualan yang baik sesuai dengan tipikal pelanggan.

·         Development of Salesmanship.
  • Profesional salesman
  • Understanding sales process
  • Powerfull sales technique
  • AIDA selling
  • Spin of selling

 

1 x 3 x 45 menit

·      Fran M. Royan

·      Ippo Santosa

·      Sutamto D.

 

GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN

(GBPP)

 

Mata Kuliah                             : SALESMANSHIP

Kode Mata Kuliah                   : EAD 534                               Bobot : 3 SKS

DISKRIPSI SINGKAT             : Materi ini akan menjelaskan mengenai peran instuisi dalam kegiatan salesmanship, instuisi merupakan pengembangan diri melalui kekuatan dalam diri sehingga lebih tanggap terhadap segala perubahan lingkungan dan mampu memberikan imajinasi bagi ketrampilan penjual dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan eksternal.

 

TUJUAN INSTRUKSIONAL UMUM

Setelah perkuliahan tentang kekuatan instuisi dalam salesmanship, diharapkan para mahasiswa dapat memahami peran instuisi dalam mengembangkan sebuah bisnis melalui kekuatan yang ada dalam diri dan kemampuan penyesuaian diri terhadap lingkungan.

 

No.

Tujuan Instruksional Khusus

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan

Estimasi

Waktu

Sumber Kepustakaan

1

2

3

4

5

6

10

·      Mahasiswa dapat mengembangkan instuisi dalam diri dalam implementasi penjualan

·      Mahasiswa mengerti cara-cara menggunakan instuisi dalam pengembangan diri.

·      Kekuatan Instuisi Dalam Bidang  Salesmanship.

·      Makna instuisi dan mengapa perlu instuisi

·      Kekuatan instuisi dalam diri penjual

·      Pengembangan instuisi dalam multi step marketing

·      Instuisi dalam proses pelayanan

 

1 x 3 x 45 menit

·      Fran M. Royan

·      Ippo Santosa

·      Sutamto D.

·      Michael Leboeuf

 

 

GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN

(GBPP)

 

Mata Kuliah                             :  SALESMANSHIP

Kode Mata Kuliah                   :  EAD 534

Bobot : 3 SKS

DISKRIPSI SINGKAT             :  Materi ini memberikan penjelasan tentang bagaimana pentingnya mengenal positioning suatu produk atau jasa diantara kompetitor sehingga dengan mengetahui posisioning produk atau jasa, kita akan dapat mengetahui pembeli potensial mana yang harusnya kita layani atau kita jadikan target dalam pasar yang sebenarnya.

 

TUJUAN INSTRUKSIONAL UMUM

Setelah perkuliahan positioning jasa dan pasar dalam salesmanship, diharapkan para mahasiswa dapat memahami jenis pasar dan positioning berbagai bentuk jasa dalam melakukan segmentasi dan mengenali pembeli lebih dekat.

 

No.

Tujuan Instruksional Khusus

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan

Estimasi

Waktu

Sumber Kepustakaan

1

2

3

4

5

6

11

·      Mahasiswa memahami positioning jasa dalam pasar yang sebenarnya

·      Mahasiswa mengerti manfaat dan peran positioning.

·      Mahasiswa akan mengerti jenis-jenis pasar dalam proses positioning.

·      Positioning Jasa dan Pasar Dalam Salesmanship.

·      Karakteristik dan klasifikasi jasa

·      Jenis jasa dalam pasar

·      Perumusan misi mengenai jasa

·      Segmentasi pelanggan jasa

·      Bauran pemasaran jasa

 

1 x 3 x 45 menit

·      Fran M. Royan

·      Ippo Santosa

·      Sutamto D.

·      Michael Leboeuf

 

GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN

(GBPP)

 

Mata Kuliah                             :  SALESMANSHIP

Kode Mata Kuliah                   :  EAD 534                              Bobot : 3 SKS

DISKRIPSI SINGKAT             :  Materi ini memberikan penjelasan tentang pentingnya proses komunikasi yang baik dalam proses penjualan produk atau jasa kepada calon konsumen atau pelanggan. Sehingga segala kebutuhan konsumen terhadap kepentingan pemakaian produk atau jasa dapat teridentifikasi dengan baik, komunikasi yang baik merupakan metode untuk membina hubungan antara produsen dan konsumen.

 

TUJUAN INSTRUKSIONAL UMUM

Setelah perkuliahan mengenai proses komunikasi dalam salesmanship ini, mahasiswa diharapkan akan dapat memahami dan menerapkan proses komunikasi yang baik dan akurat dalam lingkungan kegiatan penjualan terhadap berbagai jenis pelanggan yang ada di dalam pasar.

 

No.

Tujuan Instruksional Khusus

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan

Estimasi

Waktu

Sumber Kepustakaan

1

2

3

4

5

6

12

·      Mahasiswa memahami proses komunikasi yang baik dalam salesmanship.

·      Mahasiswa mengerti menerapkan bagaimana komunikasi yang baik dapat diterapkan dalam lingkungan kegiatan penjualan.

·      Proses Komunikasi Dalam Salesmanship.

·      Pemahaman proses komunikasi

·      Komponen komunikasi

·      Faktor yang mempengaruhi komunikasi

·      Persuasi dalam proses komunikasi

1 x 3 x 45 menit

·      Fran M. Royan

·      Ippo Santosa

·      Sutamto D.

 

 

GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN

(GBPP)

 

Mata Kuliah                             :  SALESMANSHIP

Kode Mata Kuliah                   :  EAD 534                              Bobot : 3 SKS

DISKRIPSI SINGKAT             :  Materi ini memberikan penjelasan tentang sepuluh langkah utama dalam memulai usaha bidang salesmanship. Tentunya hal ini penting dalam menunjang keberhasilan mahasiswa saat mereka ingin memulai usaha secara mandiri, baik secara individu maupun yang dilakukan secara kelompok.

 

TUJUAN INSTRUKSIONAL UMUM

Setelah perkuliahan sepuluh langkah awal dalam salesmanship dalam memulai usaha, diharapkan para mahasiswa dapat melakukan penilaian salesmanship secara nyata sesuai realita di lapangan.

 

No.

Tujuan Instruksional Khusus

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan

Estimasi

Waktu

Sumber Kepustakaan

1

2

3

4

5

6

13

·      Mahasiswa memahami langkah awal dalam memulai usaha.

·      Mahasiswa mengerti yang dimaksud ‘start with dream’

·      Mahasiswa memahami makna ‘love the product or  service’

·      Mahasiswa mengerti yang dimaksud dengan ‘willing to take calculate of risk’

·      Sepuluh Langkah Awal Saat Memulai Usaha Dalam Salesmanship.

·      Start with dream

·      Love the product or service

·      Peran Basic of the business

·      Willing to take calculate of the risk

·      Tiga aspek penting dalam salesmanship.

1 x 3 x 45 menit

·      Fran M. Royan

·      Ippo Santosa

·      Sutamto D.

 

 

GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN

(GBPP)

 

Mata Kuliah                             :  SALESMANSHIP

Kode Mata Kuliah                   :  EAD 534                              Bobot : 3 SKS

DISKRIPSI SINGKAT             :  Materi ini memberikan penjelasan tentang peran penting dalam perlindungan kepada konsumen, baik yang bersifat komplain maupun mengatasi permasalahn yang mungkin dapat timbul ketika proses penggunaan produk atau jasa oleh konsumen, tujuan utamanya adalah mengurangi keluhan, tindakan ilegal yang dapat merugikan konsumen dan upaya peningkatkan kepuasan konsumen.

 

TUJUAN INSTRUKSIONAL UMUM

Setelah perkuliahan mengenai perlindungan konsumen diharapkan mahasiswa dapat memahami dan mengerti tentang pentingnya aspek perlindungan konsumen dalam setiap kegiatan usaha dan salesmanship.

 

No.

Tujuan Instruksional Khusus

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan

Estimasi

Waktu

Sumber Kepustakaan

1

2

3

4

5

6

14

·      Mahasiswa memahami arti penting pemberian perlindungan kepada konsumen dalam proses penjualan produk.

·      Mahasiswa memahami aspek keamanan terhadap usaha dalam menghindari terjadinya tindakan ilegal dalam kegiatan salesmanship.

·      Perlindungan Konsumen Dalam Salesmanship.

·      Pengertian konsumen

·      Jenis konsumen

·      Batasan konsumen

·      Definisi konsumen menurut undang-undang

·      Hubungan produsen-konsumen

·      Perjanjian/perikatan dengan konsumen

1 x 3 x 45 menit

·      Fran M. Royan

·      Ippo Santosa

·      Sutamto D.